적을 만들지 않는 대화법(2014.02.23)

 

희생양은 스스로 선택한 결과에 불과하다 - 무명씨

 

내가 옳은데도 협상해야 하는 이유

분노의 한 순간을 이겨내면 백일 동안의 슬픔을 피할 수 있다. - 중국 속담

상대가 불친절하게 구는 이유를 찾아내기 위해 내가 소중한 시간과 에너지를 써야 하는 까닭은 대체 무엇일까? 간단하다. 그것은 바로 나 자신에게 도움이 되기 때문이다. 

당신이 느끼는 모욕감은 어쩌면 상대의 상황을 충분히 알지 못하기 때문일 수도 있다.

 

협상의 기본 원칙에 따르면 상대에게 인식된 전술은 더 이상 효과가 없다. 

침묵할 줄 모른다면 말하지도 말라

이전 상사를 쓰레기로 만드는 사람은 존경받을 수 없다. 무언가 꼭 말해야 한다면 건설적인 방향으로 하라. "그분께 많은 것을 배웠습니다."

침묵은 힘을 가져다준다. - 텅후 명언

"그래서 어떻게 하자는 거지요?라고 묻는 것은 꽤 훌륭한 설득법이다.

"어떻게 하자는 거지요?" 혹은 "어떻게 하라는 겁니까?" 라는 질문과 뒤이은 침묵은 상대의 양보를 되돌려줄 수 있을 때에야 공정한 도구가 된다. 

침묵은 세련된 말보다 더욱 큰 설득력을 발휘할 수 있다. 

 

인간의 뇌는 부정형을 모른다.

내가 말하지 않은 것 때문에 상처받은 적은 한 번도 없다. - 캘빈 쿨리지

 

상대를 불안하게 만드는 가장 확실한 방법은 "절대로 하지 말라"고 말하는 것이다.

이제부터는 자신에게나 남들에게나 긍정적인 표현을 사용하라. 

"너무 빨리 헤엄치지 마"라고 말하는 대신 " 좀 더 천천히 꾸준히 헤엄쳐"

 

비 오는 주말을 보내고 한 선생님이 학교로 출근해 보니 교실 한가운데 물웅덩이가 생겨나 있었다. 수위에게 전화를 걸었더니 곧 달려와서 바닥을 닦아냈다. 다음 날에도 똑같은 일이 되풀이 되었다. 사흘째에 다시 물웅덩이를 발견한 선생님이 관리 책임자에게 전화를 걸었다. 사흘째 같은 일이 반복되는 군요. 좀 오셔서 해결해주시겠어요? 몇 분 후 관리 책임자가 나타났다. 하지만 걸레는 가져오지 않았다. 선생님이 어떻게 물을 닦아내려고 빈손으로 오셨지요? 라고 물었더니 관리 책임자는 저는 물을 닦아내는 대신 새는 천장을 고칠 겁니다.라고 대답했다고 한다. 

 

잘못이 아닌 해결책에 집중하라

우리는 과거를 바꾸지 못한다. 따라서 과거 일에 대한 입씨름은 시간 낭비에 불과하다. 할 수 있는 일은 과거에서 배우는 것뿐이다.

"누가 한 짓이야?"라는 사고에서 "이제 우리는 어떻게 할 수 있을까?"라는 태도로 옮겨가야 한다.

 

아침에 일어난 순간부터 잠자리에 드는 순간까지 우리가 하는 행동의 이유는 딱 두가지이다. 해야만 하는 일이든지, 아니면 하고 싶은 일이든지 둘 중 하나인 것이다.

 

질문과 권유가 상대에게 선택권을 부여하고 있다는 점이 드러날 것이다. 모름지기 선택권을 얻은 사람이 더 잘 협력하는 법이다.

 

문제를 일으키는 문제라는 말을 버려라

뭐 특별한 문제는 없지요? 그러니 늘 우는 소리만 듣게 되었지요. 이제부터는 잘 되어 가지요?라고 인사를 해야 겠어요

 

 

최후통첩을 하기 전에 따져봐야 할 여섯 가지

1. 사소한 일인가?
2. 지속적인 일인가?
3. 이 일의 전후 상황은 어떻게 되는가?
4. 그 행동은 의도적인가, 무의식적인가?
5. 변화 가능성이 있는가?
6. 단기적 승리가 장기적 손실을 불러오지 않을까?

 

모두가 세상의 변화를 꿈꾼다. 하지만 자신의 변화를 생각하는 이는 아무도 없다.(레프 톨스토이)

 

당신을 불편하게, 불행하게 만드는 상황을 생각해보라. 그 상황에 대해 당신이 할 수 있는 일은 다음 세가지이다.

1. 남을 변화시키는 것 - 가능성은 극히 희박하다.

2. 상황을 변화시키는 것 - 그 상황에서 서둘러 빠져나오는 행동은 결국 또 다른 고통으로 이어질 가능성이 높다.

3. 자신을 변화시키는 것 - 언제나 가능한, 또한 효과도 좋은 방법이다. 

 

요령있게 말을 끊는 기술

1. 양쪽의 요구가 균형을 이루었는지 확인하기

2. 말을 가로막고 상대의 이름을 부르기

3. 지금까지 나온 이야기를 요약하기

4. 대화를 과거 일로 만들기

5. 단호한 어조로 다정하게 마무리하기

 

세상의 절반은 할 말이 있지만 하지 못하는 사람, 나머지 절반은 할 말이 없지만 계속 말하는 사람이다.(로버트 프로스트)

 

우리는 스스로 행운을 만들고서 이를 운명이라 부른다(벤저민 디즈레일리)

 

설득을 위해서 상대의 요구에 맞춰 상대의 언어로 말하라

당신이 설득해야 하는 상대에게 가장 중요한 것이 무엇인지 생각하라.

돈인가? 안전인가? 명성인가? 지위인가? 권력인가?

 

상대의 거절을 뒤집는 3R전략

1. Retreat(퇴각) - 침착하게 그 상황에서 빠져나오라
2. Reevaluate(재평가) - 번호를 붙여가며 요점을 잘 정리하지 못했던 걸까?
3. Reapproach(재시도) - 지난번에 이미 논의했던 문제 이긴 합니다만, 새로이 고려해야 할 부분이 있습니다.

언제나 나를 대하는 사람들의 태도는 때로 그들의 특성이 아니라, 내 특성에 따라 결정된다. - 텅후 명언

 

분노의 대부분은 주의를 기울여달라는 울부짖음이다. - 텅후 명언

 

리더십은 잘 듣는 것이다.

 

Look - 상대를 응시하라

Lift - 눈썹 올리기

Lean - 앞으로 당겨 앉기

 

입을 다물면 얻어맞을 일도 없다. - 텅후 명언

 

3A

Agree(동의하기)

Apoligize(사과하기)

Act(행동하기)

 

왜 잘못되었는지 설명하기보다는 해결하는 시간이 더 짧은 법이다.(헨리 워즈워스 롱펠로)

 

 

당신이 옳다는 마음을 넘어서라

사람을 곤란에 빠뜨리는 것이 분노라면, 그 곤란에서 빠져나오지 못하게 하는 것은 자존심이다.

 

했던 일에 대한 후회는 시간이 가면서 누그러진다. 하지 않았던 일에 대한 후회는 무엇으로도 위로받지 못한다. (시드니 해리스)